ある不動産会社の営業マン
この話は、以前より投資目的の不動産購入を、F社のY氏が担当していたのですが、今年から一度も営業に来なくなった事件の一部始終です。
隠語のような表現が多いのですが、そこはあしからず。
昨年までの経緯
このY氏との出会いは2018年6月に、アポイントが入ったところから始まります。
よくある飛び込みの電話による不動産営業だったのですが、IMSとF社は警備で取引があったため、無下にするわけにもいかず止む無くお会いすることにしました。
投資目的と言うと”ロク”な話ではないと”高をくくって”聞いていたのですが、節税にもなるという話になって俄然興味がわいたのです。
最後まで詳しく聞いた後、幾つかの質問に答えてもらい即決で購入を決めました。
この案件は仲間のためにもなるとの判断で、その後何人も友人を紹介し数件の契約が成立したのです。
翌年（2019年）には、この功績によってY氏のF社での出世が確実のものとなったのです。
ここまではお互いに「三方良し」という理想的な形になりました。
そして2020年
私が紹介した友人の中には、一部上場会社に勤務する社員が2名おられました。
ところがY氏はこの2名に対し積極的に2件目の営業をするも、私たち（IMSグループ）はまったく相手にされず仕舞いです。
こちらからY氏に連絡を取ると、「今、良い物件が無いので出物があれば連絡します」との始末。
それでいて上場会社の2人には、どんどん新規契約が進んでいたのです。
「どうなってるの？」と、普通に疑問が浮かびませんか？
そこでY氏に「追加融資が難しければ現金でもいいよ！」と打診するも”なしのつぶて”
コロナもあり、あっという間に1年近くが過ぎることになったのです。
反撃開始！
ここまで”無下”に扱われて、もう黙っておくわけにはいきません。
Y氏に少し”ヤキ”（反撃）を入れざるを得なくなったのです。
反撃方法はシンプルに、Y氏以外の営業マンを別の友人から紹介してもらうという手法です。
こうすれば、F社内でも多少揉めるでしょうからY氏もきっと慌てる事でしょう。
その後、F社の別の営業マンが訪問してもらえる当日になり、案の定、慌てふためきY氏が来たのです。
「何しに来たの？」と冷たく”あしらう”と、これがまた言い訳の嵐。
その言い訳をことごとく論破!!!
さすがに”ぐうの音”も出ず観念したので、「今から心を入れ替えて、ココからやり直すんだ！」と指導し、来年早々に再度F氏と面談することになりました。
営業しない理由は一体何が原因なのか？
相手の心を読むのは”お手の物”なので、最初からすべて”お見通し”ではありましたが。
営業しない理由
①金融機関において非上場会社の社長の信用は低い。
ハッキリ言って、これが現実なのです。上場会社社員の何倍もの収入があったとしても、世間的には年収500万円の上場会社社員のほうが遥かに信用が高いのです。
②一度ローンの審査が通らないと”ケチ”が付く
ローンの審査と言うのは一度ケチが付くと、次に審査を受けられるまでの冷却期間が設けられ、一般的には返済が50％以上進まないと追加融資を受けることが難しい状況になるのです。
ましてや返済途中で遅れたりなんかすると完璧アウトになります。
③不動産会社はローン会社からキックバックがある。
不動産業に限りませんが、自動車販売などローン会社と密接な関係にある会社は必ずキックバック方式が採用されているのです。
つまり顧客がローンを組むと、不動産会社に紹介料（手数料）が入るのです。これも不動産会社の利益に加味されているので、現金販売はご遠慮願っている訳です。
④営業マンには過酷なノルマが課せられる
一般的には半期ごとに前期を上回るノルマが課せられます。だから早々とノルマを達成した営業マンは期中にそれ以上頑張らないのです。
何時でも契約が可能な顧客は、当然ノルマが達成できない時のイザという保険になるわけです。要はローン会社に圧力をかけさえすれば、何時でもゴリ押し出来るという事です。
すべて会社都合・営業マン都合
このように、すべての原因は営業マン（もしくは不動産会社）の一方的な都合によるのです。こんなことぐらい、すべて理解している私に言い訳は一切通用しません。
それより、諸々の事情をすべて正直に話してくれたほうが、一瞬で問題なく納得できます。経営者というものは問題を解決するプロですから、問題点を正直に伝えて貰えば解決策も浮かぶというものです。
人を”小バカ”にする営業は辞めて、もっと人を見る目を養うべきが営業マンの在り方なのです。
